Bentornati sulle pagine del Magazine SAEP. Oggi cogliamo l’occasione per celebrare l’arrivo di Matteo Ferrario, il nuovo Direttore Commerciale che fa il suo ingresso nel team SAEP. Ne abbiamo approfittato per fargli qualche domanda, buona lettura.
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L’aumento della complessità dei mercati, causata da una sempre crescente velocità di comunicazione e connessione a livello globale, ha effetti a cascata su imprese, società, consumatori. Dall’ingresso di Internet infatti molto è cambiato nel modo di fare impresa delle aziende.
Questa rivoluzione ha avuto come effetto, tra gli altri, una maggiore centralità della relazione con i clienti nei processi di vendita, i quali sono sempre più esigenti nei riguardi delle imprese e dei prodotti che offrono. Recentemente abbiamo affrontato questi temi nel corso di un Webinar ad hoc, di cui potete leggere estensivamente qui.
Questa crescita delle aspettative dei clienti non è passata inosservata: oggi le imprese curano con sempre maggiore attenzione i processi di contatto con il cliente, il quale si aspetta esperienze coinvolgenti, uniche e personalizzate sulle sue esigenze.
Per questo motivo, con l'inizio del 2022, il Gruppo SAEP ha sentito la necessità di strutturare ulteriormente il proprio compartimento commerciale, inserendo a organico una figura di Direttore Commerciale.
Ed è proprio in quest’ottica che celebriamo l’inserimento di Matteo Ferrario nel team SAEP!
Abbiamo colto l’occasione per porgli qualche domanda in merito al suo passato professionale, ai cambiamenti che rileva nel settore e al suo presente nella famiglia SAEP.
Ciao a tutti e grazie per l’invito. Io sono Matteo Ferrario e in SAEP svolgo il ruolo di Direttore delle Vendite.
Su di me posso dire che ho 40 anni, sono sposato, ho due bambini piccoli e due pastori tedeschi (che sono notoriamente meno piccoli). In merito alla mia carriera professionale posso dire che sono laureato in Economia e ho 15 anni di esperienze nella vendita di soluzioni nel settore ICT, in cui ho lavorato prima come Account Manager e poi responsabile delle vendite.
Nel mio tempo libero cerco di staccare la spina, spesso facendo lunghe passeggiate con la mia famiglia oppure occupandomi del mio giardino. Sono infatti un appassionato di giardinaggio e di auto e moto d’epoca: mia moglie è particolarmente contenta di avere un giardino in ordine, lo è meno della mia Vespa 50 Special completamente restaurata (di cui io vado particolarmente fiero).
Come anticipato, per SAEP svolgo un ruolo da Direttore delle Vendite: in breve, le mie funzioni sono assimilabili a quelle di un Account Manager (supporto alle richieste dei clienti già a parco), a cui si aggiungono lo sviluppo di nuove opportunità commerciali su clienti e prospect, il supporto ai reparti tecnici (più nello specifico mi confronto con i Project Manager in merito ai progetti dei clienti) ma soprattutto mi occupo dell’allineamento tra clienti e tecnici in merito a offerte, richieste e criticità.
La mia figura è molto importante soprattutto in quei momenti concitati in cui è necessario ‘togliere le castagne dal fuoco’: nel nostro settore è frequente il confronto tecnico con i clienti, che a volte faticano a comprendere le ragioni di determinate scelte o non hanno la percezione della difficoltà di un progetto.
Sono difficoltà comprensibili: si aspettano giustamente un output per il progetto, che a loro costa soldi, tempo ed energie. Lato nostro facciamo il possibile per risolvere le criticità nel minor tempo possibile, ridurre le frizioni e cercare di garantire un alto livello di servizio e la loro soddisfazione. Il mio ruolo in questi casi è quello di mediare, trovando la soluzione più indicata per accontentare il cliente e assicurare il rispetto dei tempi di esecuzione del progetto.
Per quanto riguarda invece il lavoro di proposizione e di ricerca di nuovi clienti le mie attività comprendono la proposta di offerte commerciali e di implementazione, l’upgrade di offerta sui clienti già acquisiti attraverso la proposizione di servizi a valore aggiunto come la Business Continuity oppure di nuove soluzioni da parte delle altre aziende del gruppo (come Spin8 di SAEP ICT Engineering).
Per quello che ho potuto vedere negli ultimi anni, l’approccio commerciale nel settore ICT si sta spostando molto verso un approccio di fornitura dei servizi rispetto all'implementazione di soluzioni on premises, una tendenza che si registra un po’ in tutte le industries. Credo che questo spostamento sia dovuto alla volontà da parte dei clienti di liberarsi di tutta una serie di obblighi di gestione interna che non fornivano nessun valore aggiunto: si pensi ad esempio a temi quali la cybersicurezza, il backup, ma anche l’infrastruttura stessa.
Oggi infatti non è conveniente per una piccola media impresa investire in un'infrastruttura propria, in quanto la connettività va a supplire quello che era un tempo un collo di bottiglia: attraverso la banda larga anche l’azienda più piccola e dislocata in un territorio scarsamente coperto dalla rete può oggi accedere a servizi a valore aggiunto, liberandosi da una serie di necessità che oggi non ha più senso gestire in house.
C’è poi, sempre in un'ottica di crescente servitizzazione delle forniture e dei prodotti, un discorso legato alla relazione con il cliente: io vengo da contesti in cui il rapporto con i clienti non venivano particolarmente valorizzati e la maggior parte degli sforzi del mio reparto erano concentrati sulla vendita delle soluzioni.
In questo genere di organizzazioni la dinamica di creazione e gestione del rapporto viene meno e l’operatività è più standardizzata e rigida: spesso esistono all’esterno dell’impresa numerosi partner che distribuiscono le stesse soluzioni e offrono livelli di assistenza non dissimili; in questi casi, il ruolo del commerciale diventa quello di convincere il cliente a cambiare fornitore, a parità di soluzione e servizi offerti.
Questa è una delle ragioni per cui ho sentito la necessità di cambiare: sono appassionato di vendita ma soprattutto del rapporto con il cliente e il non riuscire a creare una relazione di condivisione, non solo di informazioni ma anche di obiettivi, con i clienti era uno degli aspetti che più mi pesavano.
Oggi, anche alla luce dei mutamenti nel settore a cui alludevamo poco fa, la creazione di un rapporto quanto più trasparente è fondamentale con il cliente, non solo per un tema di fiducia percepita ma anche per una questione di credibilità. Oggi è molto facile raccogliere informazioni e feedback, anche per i clienti, pertanto il servizio deve sempre essere all’altezza delle aspettative dei clienti.
In questo frangente la figura del commerciale è assolutamente essenziale: esso infatti si colloca tra il cliente e il reparto tecnico, traducendo le richieste da una parte all’altra e contribuendo a scaricare a terra le richieste. Per questo motivo nella mia opinione la capacità di ascolto è una delle abilità più importanti oggi in azienda, non solo per il reparto commerciale.
Al tema dell’ascolto si affianca poi la questione di traduzione delle richieste: il buon consulente commerciale deve interpretare la richiesta dei clienti e far si che atterrino nel modo giusto in azienda; più semplicemente, comprendere qual è la ragione della richiesta del cliente e identificare il compromesso più adatto per assicurarne la soddisfazione.
La creazione e il mantenimento delle relazione oggi gioca un ruolo fondamentale soprattutto se pensiamo allo spostamento dalla vendita di soluzione alla sottoscrizione di un servizio a cui accennavamo prima: questo allunga la durata del rapporto con il cliente, offrendo numerose opportunità per proporgli prodotti e servizi accessori.
Un’altra skill molto importante al giorno d’oggi secondo me è una certa capacità di adattamento ai cambiamenti: oggi la tecnologia si muove a una velocità senza precedenti, cambiando i processi e gli strumenti a disposizione delle aziende e rivoluzionando di conseguenza il lavoro delle persone, che devono essere in grado di adeguarsi efficacemente.
Dieci anni fa ad esempio non c’era questa attenzione alla relazione con i clienti, inoltre Vendite e Marketing non lavoravano a stretto contatto come oggi. La complessità crescente di questi settori porta alla nascita di sinergie interne alle organizzazioni, favorendo la contaminazione tra reparti diversi.
Grazie a voi per l’opportunità, il piacere è stato mio!
Ringraziamo Matteo Ferrario per la disponibilità e per aver trovato il tempo di rispondere alle nostre domande.
In SAEP curiamo scrupolosamente i modelli di servizio per assicurare standard qualitativi alti per i nostri clienti: l'attenzione al cliente, l'ascolto e la comprensione delle esigenze rappresentano valori fondanti nel rapporto con i nostri partner.
Speriamo abbiate trovato l’intervista interessante, almeno quanto è stato per noi realizzarla. Alla prossima!
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