Cos'è la produzione basata su commessa? Perché sono sempre più le aziende che impiegano questo metodo di produzione? Vediamo insieme perché, oggi, la produzione su commessa rappresenta per le imprese la risposta alle esigenze di fidelizzazione dei clienti (e non solo).
Che i mercati siano in costante mutamento, non è una novità. Essi infatti rispecchiano usi, costumi e tendenze dei consumatori: queste nascono e muoiono in maniera spontanea, spesso spinte da necessità emergenti fino ad allora inespresse.
Non è recente nemmeno l’attitudine delle aziende di mettere sempre più al centro della propria offerta non più i prodotti, ma i consumatori stessi: una produzione quindi che venga guidata non dal prodotto, ma dai desideri dei clienti. Questa tendenza, ovviamente, ha una serie di ripercussioni sull’operatività delle aziende:
Offrire ai propri clienti la possibilità di creare la propria variante di prodotto, con forme, colori e feature personalizzate, è sempre più una tendenza ricercata tra le imprese più innovative. Non è quindi un caso il fatto che sono sempre più le aziende che adottano sistemi per trasformare il proprio ramo produttivo in una produzione “a commessa”.
La smaterializzazione dei processi, spesso in favore di nuove metodologie digitalizzate, ha facilitato la transizione a questo nuovo sistema di produzione, basandosi quindi sulle richieste specifiche dei clienti e su una produzione richiesta su commissione. Un metodo sicuramente non nuovo, ma in forte opposizione a quello rappresentato dalla produzione basato su previsione: a differenza di quest’ultima infatti, la produzione a commessa richiede un maggiore coinvolgimento del cliente in tutte le fasi, dalla progettazione alla realizzazione.
Rispetto a una produzione ‘in serie’ o Make to Stock (MTS), la produzione su commessa si configura come una produzione Make to order (MTO): l’azienda produce solo sulla base delle richieste dei committenti, rispondendo alle loro esigenze e preferenze in merito a un determinato prodotto.
E’ bene considerare che questo genere di produzione si contraddistingue in quanto l’azienda produce il bene solo dopo aver ricevuto l’ordine dai clienti. Ciononostante, le attività di progettazione potrebbero essere state eseguite molto prima.
Questo è vero anche quando l’azienda non produce in senso stretto o produce beni intangibili: prendiamo il design ad esempio. Le aziende di design che realizzano disegni e progetti sulla base delle richieste dei committenti non producono un bene, ma agiscono comunque sulla base degli ordini e delle richieste dei clienti: in questo caso si parla di Engineer to Order (ETO). Ovviamente, questo genere di lavorazioni enfatizza molto gli aspetti di unicità dei prodotti, per cui le commesse singole possono essere molto diverse tra loro.
Vi è poi l’eventualità in cui l’impresa non si occupi di produrre il bene da zero, ma si limiti ad assemblarlo: in questo caso si parla di Assembly to Order (ATO).
Le aziende che impiegano un modello ATO spesso si limitano a produrre i semilavorati necessari a realizzare il prodotto, di cui nella maggior parte dei casi esistono varianti e modelli diversi; in questo modo le eventuali personalizzazioni verranno inserite in fase di assemblaggio del prodotto ordinato.
In molte realtà, il confine tra ATO, ETO e MTO è piuttosto sfumato: si pensi ad esempio a quelle imprese che realizzano prodotti standard, ma personalizzabili su ordinazione come quelli del settore automotive.
Le aziende operanti in questo settore impiegano sicuramente un tipo di produzione MTS, ma possono comunque realizzare veicoli personalizzati sulla base delle richieste dei clienti, in un’ottica Assemble to Order.
Questo coinvolgimento del cliente nella definizione del prodotto ha un ovvio e immediato beneficio: esaudendo i suoi desideri, è molto più facile che il cliente preferisca il nostro prodotto rispetto a un prodotto ‘standard’ della concorrenza. Questo rende possibile la fidelizzazione dei clienti in un tempo molto breve. Le aziende che adottano questo genere di produzione, come abbiamo detto, sono caratterizzate da una serie di esigenze operative: normalmente infatti, si trovano a gestire simultaneamente diverse commesse, quindi prodotti diversi con diverse distinte base, lavorazioni e macchinari coinvolti.
Un’altra considerazione importante è che partendo dall’analisi delle richieste dei clienti è possibile prevedere e anticipare l’emergere di nuove tendenze e aspettative dei clienti: questo ovviamente rappresenta un margine competitivo molto importante per le imprese, che si ritrovano avvantaggiate per tutti quegli aspetti legati all’innovazione e sviluppo di nuovi prodotti.
A questo si aggiunge il fatto che una produzione per commessa, se sapientemente gestita, permette di snellire il capitale circolante netto dell’impresa, con l’ovvio vantaggio di evitare le esposizioni finanziarie relative al magazzino.
Le imprese che adottano una produzione per commessa, normalmente operanti nei settori impiantistico e della manifattura, presentano quindi l’esigenza di gestire in maniera precisa il ciclo di produzione dei prodotti (spesso molto complessi) partendo dal budget, l’elemento che permette di mettere in relazione le fasi di preventivazione e consuntivazione (di solito queste rappresentano le fasi iniziale e finale di produzione di una commessa), permettendo la redazione dei bilanci periodici di commessa.
Questa specificità rende necessaria l’armonizzazione di tutte le risorse coinvolte nel processo produttivo, oltre alla ricerca di un equilibrio tra la pianificazione giornaliera delle attività produttive e una sana pianificazione strategica di medio e lungo periodo.
In un mercato in cui le scelte delle aziende in materia di prodotti normalmente tenderebbero a convergere sulle richieste dei clienti, differenziare la propria proposta commerciale diventa un bisogno primario. Per questo sempre più aziende impiegano produzioni engineer to order, offrendo la possibilità ai propri clienti di ‘costruire’ il prodotto che desiderano.
Molti imprenditori, compresa la necessità di innovare la propria produzione e di adottare un sistema a commessa, passando da una produzione in serie si scontrano con le problematiche tipiche di una produzione personalizzata. Gestione dei prodotti, delle linee produttive, necessità di una visione integrata delle commesse e della loro redditività, senza parlare di tutte le criticità che possono scaturire dalla gestione delle referenze articolo in anagrafica.
Le conoscenze ereditate dal pensiero lean (Lean thinking), tanto efficaci per la produzione in serie, non garantiscono più un'ottimizzazione sufficiente per la produzione di prodotti complessi, personalizzati e in piccole quantità. L’unica soluzione? La personalizzazione di massa.
I prodotti standardizzati stanno cedendo sempre più il passo ai ‘prodotti realizzati su misura’: in continuo aumento sono infatti le aziende che si dotano di strumenti per configurare e produrre gli oggetti richiesti e progettati dai clienti. Di questi strumenti, il Configuratore Prodotto è un ottimo esempio.
L'obiettivo ultimo di questi strumenti è supportare la produzione di prodotti personalizzati, per permettere un efficientamento simile a quello possibile grazie alla produzione in serie: è possibile quindi offrire ai clienti la possibilità di realizzare i prodotti che desiderano mantenendo un margine competitivo decisivo rispetto ai concorrenti? La risposta è sì, a patto di disporre degli strumenti adatti.
La produzione basata su commissione è un processo complesso, organizzato solitamente in diverse fasi. Le aziende hanno l’esigenza di monitorare e controllare i prodotti in ciascuna di queste fasi, possibilmente attraverso un sistema che permetta di gestire simultaneamente le diverse commesse aperte.
Una delle problematiche più sentite riguarda la difficoltà di offrire preventivi precisi e rispettare i tempi di consegna concordati: se nella generazione di preventivi il Configuratore Prodotto può rappresentare una soluzione, per quanto riguarda la gestione della produzione in sé per sé potrebbe rendersi necessaria l’integrazione di un Pianificatore/Schedulatore della Produzione. Questo strumento permette non solo di rilevare i dati di produzione e controllare il carico delle linee, ma di intervenire tempestivamente in caso di problemi.
Si rende quindi necessaria una soluzione quanto più possibile integrata, che faccia convergere al suo interno tutti i flussi di dati rilevanti alla produzione, alla gestione dei costi e agli ordini dei clienti, per offrire una panoramica a 360° del funzionamento aziendale. Le aziende hanno bisogno di tenere sotto controllo l’efficienza e per questo necessitano di soluzioni che integrino tra di loro i processi aziendali.
Tutte queste necessità possono essere risolte dalle aziende adottando un software gestionale integrato, che disponga al suo interno degli strumenti di pianificazione, controllo e gestione per assicurare il massimo efficientamento possibile delle produzioni su commissione.
La crescente tendenza alla personalizzazione dei prodotti e dei servizi è consolidata ormai anche nelle produzioni industriali, generalmente caratterizzate da una produzione in serie.
Anche la manifattura di massa, per competere efficacemente sui mercati si trova a inseguire le dinamiche della produzione su commessa per soddisfare i bisogni e i desideri dei clienti, ma soprattutto per differenziarsi dai rispettivi competitor. L'aumento nel numero di prodotti e di varianti prodotto gestite portano a un aumento della complessità, a cui spesso le aziende faticano a far fronte senza un supporto adeguato.
Il consiglio che diamo sempre è che innovare i processi e dotarsi di strumenti efficaci rappresentano, oggi più che mai, è un requisito fondamentale per rimanere competitivi nei mercati contemporanei.
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