Continua il filone di contenuti sulla nuova figura del sales: tema dell’articolo del giorno gli strumenti a disposizione del commerciale, le potenzialità e quali benefici comportano nell’operatività quotidiana.
Il rinnovamento costante delle tecnologie in dotazione delle aziende non ha effetti soltanto sui processi operativi, ma spesso influenza anche le figure interne all’azienda: rendendone obsolete alcune, creandone di nuove o trasformando quelle esistenti in qualcosa di diverso.
Si pensi ad esempio agli e-commerce: la gestione di uno shop online richiede, oltre a strumenti dedicati, anche numerose competenze e ruoli professionali. Potrebbe essere necessario un eCommerce Manager, un Data Protection Officer, un impiegato di Back Office, oltre a figure dedicate alla preparazione degli ordini e alla gestione delle spedizioni.
Questo è particolarmente vero se ci si concentra sulla funzione di vendita, in quanto sono poche le funzioni aziendali che sono state rivoluzionate in maniera così massiccia. La gestione delle vendite oggi comporta numerose complessità: oltre a un bagaglio importante di empatia e soft skills per entrare in contatto con i clienti, sono necessari strumenti e tecnologie che possano supportare il commerciale nella creazione, mantenimento e nella crescita delle relazioni commerciali.
Per l’articolo di oggi abbiamo deciso di continuare il filone tematico sull’evoluzione della figura del commerciale, anche alla luce dei nuovi strumenti di cui può disporre. Se non avete letto la prima parte di questa serie di articoli, potete trovarla qui: il nostro consiglio è di leggerlo prima di proseguire con questo, in modo da avere chiaro in quale contesto oggi la figura professionale del commerciale si evolve.
Introduciamo quindi di seguito gli strumenti a disposizione dei venditori che più stanno influenzandone l'operatività.
Sebbene l’eCommerce non rappresenti uno strumento di supporto per il commerciale, lo è sicuramente per l’impresa, allargando la platea di pubblico a cui proporre prodotti e permettendo quindi di aumentare il venduto. E’ bene considerare come oggi gli shop online rappresentino uno strumento consolidato nelle considerazioni di acquisto dei consumatori, rendendolo una scelta obbligata per molte organizzazioni e settori merceologici.
In quest’ottica, il canale e-commerce d’impresa non è da intendersi come sostituto della figura del commerciale. Il commerciale risulta ancora una figura fondamentale in alcuni settori, soprattutto quelli che richiedono un qualche tipo di servizio di consulenza o accompagnamento alla vendita, dove quindi la vendita indiretta risulti impraticabile.
L’e-commerce quindi non compete con i venditori: in quei contesti dove entrambi sono presenti, l’uno funge da supporto dell’altro, nella misura in cui il venditore può intervenire e instaurare con il cliente un rapporto 1 a 1, risolvere problematiche legate al prodotto e offrire un canale di comunicazione diretto, nonché umano, con l’azienda.
Il Configuratore Prodotti, altrimenti noto come CPQ (da Configure, Price, Quote), è uno strumento di supporto per quelle figure commerciali incaricate di realizzare preventivi e di rispondere alle richieste di offerta, specialmente per quelle aziende che offrono prodotti complessi o configurabili.
Il software CPQ infatti permette di automatizzare i processi di preventivazione e offerta, offrendo al venditore uno strumento pratico per realizzare proposte di offerta prodotti partendo dalle richieste specifiche del cliente. Attraverso l’integrazione con i database aziendali, il sistema permette al venditore di raccogliere tutte le informazioni necessarie a quotare il prodotto nella configurazione richiesta, senza la necessità di coinvolgere altre figure tecniche.
Questo si traduce in un risparmio di tempo significativo, la riduzione degli errori nella realizzazione dei preventivi e una maggiore velocità di evasione delle richieste. La configurazione di un preventivo può infatti richiedere molto tempo, soprattutto quando i dati necessari non sono facilmente accessibili in tempo reale.
Il software CPQ interviene su queste criticità, rendendo più accurati e reperibili i prezzi di vendita dei prodotti, velocizzando i cicli di vendita e offrendo dati utili per migliorare l’upselling e il cross selling. Il Configuratore Prodotto è una soluzione indispensabile per tutte quelle organizzazioni con un ampio catalogo di prodotti personalizzabili o che offrono numerose varianti di prodotti standard.
L’App per gli agenti di commercio è uno degli strumenti più importanti per i venditori in mobilità, in quanto li assiste sia durante la fase di trattativa con i clienti sia nella comunicazione con l’azienda.
Esistono sul mercato numerose soluzioni in questo senso: in linea generale, possiamo dire che la maggior parte di queste app dispongono di funzioni per l’order entry, di gestione delle schede cliente, di verifica degli ordini e dashboard di dettaglio, un catalogo prodotti e la possibilità di un contatto diretto con l’azienda o i responsabili d’area.
Date le esigenze degli agenti in mobilità, l’app in questione dovrebbe essere sviluppata con tecnologie mobile multipiattaforma, in modo da assicurare il funzionamento su tutti i tipi di device. Potrebbe inoltre offrire l’inserimento degli ordini anche offline, che verranno successivamente sincronizzati una volta che la rete sarà nuovamente disponibile.
L’app per gli Agenti di commercio è fondamentale per tutti quei settori merceologici ad alta complessità, dove le forniture sono spesso critiche per la conclusione dei progetti oppure laddove il commerciale deve interfacciarsi con una platea di figure tecniche per concludere la vendita.
In SAEP ICT Engineering abbiamo sviluppato una app rivolta ai commerciali comprensiva di schede cliente e gestione anagrafiche, dashboard di avanzamento dell’ordine e funzioni di storico, possibilità di funzionamento offline e gestione configurabile di accessi e privilegi per utente.
I software per la gestione della firma elettronica permettono la registrazione di firme autenticate dei documenti digitali, nello specifico proposte e contratti di vendita. In dotazione agli agenti, offrono la possibilità di raccogliere e archiviare in sicurezza i documenti, semplificando le attività amministrative e riducendo il consumo di carta impiegata.
I primi strumenti per la firma digitale si concentravano sul fornire un'alternativa alla firma tradizionale, ma con il progredire delle tecnologie, oggi queste funzioni vengono integrate in molte suite software dedicate, come i CRM.
Prima di entrare nel merito del software CRM, di cui abbiamo già trattato in maniera approfondita nel nostro Magazine, vogliamo sottolineare come questa tendenza ad integrare in maniera nativa queste funzioni abbia favorito l’adozione dei software per il Customer Relationship Management all’interno delle organizzazioni, rendendoli assolutamente indispensabili nei contesti aziendali contemporanei.
Come suggerisce il nome, i software CRM supportano l’impresa nella gestione delle relazioni con i suoi clienti.
Lefunzioni di un software CRM possono includere un ventaglio piuttosto ampio di applicazioni dedicate alla gestione delle vendite, del marketing e dell’amministrazione. Per questo motivo possono integrare funzioni dedicate molto diverse tra loro: il monitoraggio dei clienti esistenti, il recupero dello storico delle informazioni, l’automazione di task particolari (come l’invio di mail qualora l’utente performi azioni particolari ad esempio sul sito), la gestione di prospect e lead etc.
Oggi i software CRM sono assolutamente indispensabili per la maggior parte delle imprese e dei settori produttivi, a causa delle funzioni di gestioni dei clienti, della vendita e delle campagne, offrendo una visione capillare dei processi e permettendo la raccolta di insights utili a migliorare le iniziative di vendita e approccio al cliente.
Il mercato dei software per il Customer Relationship Management è piuttosto maturo e offre numerose soluzioni specifiche per tutte le esigenze delle organizzazioni. Dal monitoraggio delle attività di lead e prospect alle funzioni di lead scoring avanzato, all’automazione delle attività ripetitive il software CRM offre oggi innumerevoli funzionalità che aiutano i venditori a ottimizzare i processi di vendita.
Oggi la maggior parte delle soluzioni CRM vengono distribuite attraverso piattaforme SaaS, i cui canoni, spesso mensili, dipendono dal numero di utenti che usano lo strumento. Questo permette alle aziende che non dispongono dell’hardware necessario di ottenere tutti i benefici dell’impiego di un software CRM, riducendo significativamente l’investimento iniziale.
I software per la Business Intelligence consentono ai venditori e ai manager di monitorare e raccogliere i dati relative alle vendite, i quali vengono poi analizzati per offrire preziosi insights volti a migliorare le performance di vendita.
Questi strumenti rappresentano un supporto informativo insostituibile, in quanto offrono una visione completa del processo e degli attori che vi partecipano: performance dei prodotti, dei venditori e delle campagne, permettendo quindi di visualizzare le aree performanti e quelle che hanno bisogno di essere ottimizzate.
Nell'era dei big data, l'analisi delle vendite è diventata una parte molto importante nelle considerazioni d’impresa, in quanto su di esse viene poi strutturato il lavoro di altri reparti, tra tutti quello produttivo. Grazie ai sistemi di Business Intelligence oggi le organizzazioni possono ottenere in maniera automatica moltissime informazioni utili a orientare il decision making aziendale.
I moderni software di BI oggi includono sistemi predittivi basati sull’intelligenza artificiale, che permettono grazie all’apprendimento automatico di stimare e prevedere le vendite per un dato periodo, il valore e il ciclo di vita dei clienti e così via.
Come abbiamo visto, nuove aspettative dei consumatori e il crescere delle necessità aziendali legate alla gestione del cliente richiedono nuovi strumenti, nuove competenze e una buona capacità di reazione al cambiamento.
Strumenti come il CRM oggi rappresentano una necessità imprescindibile per le imprese: senza di esso perderebbero grandi moli di dati, utili a identificare opportunità di business e ad aumentare la resa degli sforzi di marketing e di vendita.
Questi approcci e strumenti portano un’operatività nuova nell’impresa, più snella e data driven: in quest’ottica il ruolo del venditore viene rinnovato, forte di una nuova disponibilità informativa offerta dalle tecnologie./p
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