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La crescita della complessità di prodotti e servizi offerti è una sfida commerciale e organizzativa per molte aziende. Un Configuratore di Prodotto (CPQ) è indispensabile per semplificare la gestione delle varianti e la generazione delle proposte di vendita.
Con prodotti che presentano molte varianti (dimensioni, componenti, accessori, ecc.), il reparto commerciale potrebbe infatti metterci molto tempo per redigere un’offerta. Senza contare che spesso serve coinvolgere anche il reparto tecnico per controlli e verifiche sulla correttezza dell’offerta.
In questo articolo approfondiamo il Configuratore Prodotto e come aiuta a supera i limiti della cosiddetta distinta base.
Il Configuratore Prodotto (CPQ - Configure, Price, Quote) è un software per gestire in modo efficiente le varianti del prodotto o una sua personalizzazione per rispondere a richieste specifiche.
Le parole “Configuratore” e “Prodotto” potrebbero far pensare che possa essere uno strumento destinato ai soli Reparti Tecnici o ai Responsabili di Produzione.
In realtà, il CPQ è uno strumento con cui ottimizzare le vendite e l’efficacia dei reparti commerciali, sia che operino in sede sia sul territorio, svincolando le aree tecniche dal processo di vendita vero e proprio.
Ha un ruolo essenziale nel rendere autonomo e rapido chi si occupa di configurare un’offerta, gestire una trattativa e chiudere un contratto.
Il Configuratore Prodotto, a differenza di altri strumenti di supporto (es. CRM) è funzionale direttamente alla vendita nelle sue fasi più conclusive, ovvero quando il commerciale deve configurare l’offerta in funzione delle esigenze del cliente sia tecniche che economiche.
Se vendo prodotti semplici come, ad esempio, custodie per cellulari piuttosto che articoli di cancelleria l’operazione si potrebbe risolvere anche in pochi secondi, ma se vendo poltrone per dentisti, mobili componibili o quadri elettrici industriali, dove si devono abbinare accessori, impostare dimensioni o inserire componenti tecnologici che devono essere compatibili fra loro, il processo per formulare un’offerta può diventare anche molto lungo, complesso nonché richiedere interventi di verifica.
Il configuratore di prodotto è un software che permette all’utente di selezionare le opzioni che compongono un prodotto composto da più parti o da più varianti. L'algoritmo permette di effettuare le scelte in funzione di "regole” definite dal costruttore del prodotto.
In base a questo algoritmo il CPQ consente di:
I software di Distinta Base dell’ERP aziendale, anche se contemplano la gestione delle varianti, non hanno a monte le regole tecniche, commerciali e di produzione che sovrintendono alle verifiche di correttezza delle scelte applicando vincoli tecnici, commerciali e produttivi. Così come stabilito in primis dall’Ufficio Tecnico, poi dal Commerciale e infine dall’industrializzazione del prodotto.
Se poi queste nuove configurazioni devono anche essere valorizzate per formulare dei prezzi, e si devono rapportare ai listini di vendita, diversi da cliente a cliente o da mercato a mercato, il compito diventa veramente arduo.
Per non parlare della proliferazione di distinte base che scaturirebbero in numero esponenziale in funzione delle possibili combinazioni di variabili e opzioni, andando a creare di fatto nuove referenze prodotto, le quali potrebbero inoltre non ripetersi mai più.
Il configuratore prodotto diventa quindi il “cuore pulsante” dell’intero workflow di processo che inizia dalla configurazione del prodotto o servizio, prosegue con la definizione del prezzo e la generazione della proposta di vendita, segue la negoziazione fino alla approvazione in ordine.
Per farlo, un CPQ evoluto avrà già impostato tutte le informazioni di Distinta Base, Ciclo e Anagrafica Tecnica e Commerciale del Prodotto o Servizio per concludere il processo con la gestione della pianificazione, della produzione, della spedizione al cliente e della fatturazione.
I vantaggi ad utilizzare un CPQ sono molteplici, cerchiamo quindi di elencarne i principali:
Quando si sceglie un software molto specializzato su un processo si tende spesso a ricadere su prodotti specifici senza valutare troppo i pro e i contro dell’una o dell’altra soluzione.
Da un lato è quasi ovvio che un software specializzato e indipendente possa essere più completo e specifico lasciando anche più libertà sia in fase di parametrizzazione iniziale che in fase di utilizzo da parte dell’operatore (user experience).
Dall’altra però bisogna anche considerare che un software configuratore prodotto completamente integrato nell’ERP presenta diversi vantaggi fra i quali:
È sempre opportuno chiedersi se sia meglio sacrificare qualcosa in termini di prestazioni dei singoli prodotti dedicati a favore di una maggiore efficienza di una soluzione integrata.
Irinox, azienda italiana di riferimento mondiale nella produzione di armadi per quadri elettrici e abbattitori rapidi di temperatura, offre al mercato professionale prodotti di alta qualità, completamente personalizzabili in ogni componente.
Questa caratteristica distintiva aveva un forte impatto sull'efficienza dei processi commerciali, spingendo l'azienda ad adottare il Configuratore Prodotto nativamente integrato nella Suite ERP di SAEP Informatica.
La nuova soluzione ha accelerato sensibilmente la generazione dei preventivi, trasformando un'attività che richiedeva giorni di lavoro in un processo che ora dura solo pochi minuti. L'introduzione del software CPQ SAEP ha permesso la creazione istantanea di distinte base e cicli con tracciabilità dei materiali, semplificando l'operatività e aumentando significativamente il numero di preventivi realizzati dal reparto tecnico-commerciale.
